2022.11.29 最終更新
営業ロープレ実況・初心者が身に着けたい心理テクニック３選
Contents
登場人物
実況・松本
今回の実況担当。なぜか突然、実況をしたい気分になってきたので強引に二人を巻き込んだすべての元凶。
解説・平山
気付いたら解説担当になってた人。なんだかんだでやってくれてるので意外と楽しんでいるのかもしれない。
営業・島田
今回の被害者。突然営業ロープレを実況解説されることに。見かけによらず低音ボイス。
営業は実況解説の夢を見るか
さて、松本君。説明してもらおうか。なんだろうか。この状況は。
解説・平山
実況・松本
え、わかりませんか。実況席です。私が実況で、平山さんに解説をお願いしようかと。
ごめん、ちょっと何言ってるかよくわからない。
解説・平山
実況・松本
そうですね。わかりやすく、ゆっくり実況で例えるなら、私が霊夢で、平山さんが魔理沙です。
そういうことじゃないし、よけいわからなくなったよ？！
解説・平山
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解説タイム
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ええと、つまりスポーツ動画見てたら実況熱が盛り上がって、社内でそういうことをやりたくなってしまったということ？
解説・平山
実況・松本
さっすが、平山部長。物分かりが早い。ちょうど、今日島田さんが新入社員の営業ロープレのために本社に来てますので、彼の営業テクニックをモニターで観察しながら実況しようかと。
営業・島田
おはようございます、島田です。お呼びと聞きましたが、ご用件は……ってなんでお二人ともマイクヘッドフォンしてるんです？
実況・松本
それは私が実況で平山さんが解説だからですね
ちょっとなに言ってるかよくわからな……。
このくだり、もう一回やるの？
解説・平山
営業ロープレって何ですか？
実況・松本
というわけで、島田さんにはお客さん役のスタッフと別室に移動していただきました。僕たちはモニター越しに彼の営業ロープレを見ながら実況解説を行っていきます。
わかりました。じゃあ、改めて営業ロープレの説明をしますか。
解説・平山
営業ロープレとは
営業ロープレは営業ロールプレイングの略。
新人が営業の現場にいきなり入る前に先輩や上司がお客さん役となり実際にお客さんに提案する流れを再現する。
問題だった箇所などを壁打ち相手が指摘することで、短期間で営業スキルを学ぶことができる。
要するにシミュレーションですね。島田さんは新人ではないですが、今回は新人のために見本を見せるということで一肌脱いでくれる形です。
解説・平山
実況・松本
ただ、営業ロープレは恥ずかしいと思い、嫌がる人も多いですよね。
そうですね。とはいえ、未経験者はまずその恥ずかしいというハードルを飛び越えてほしい。また、経験者も成約率が伸び悩んでいる人もロープレに挑戦することをオススメします。
解説・平山
実況・松本
営業未経験者だけでなく経験者も営業ロープレは積極的に取り入れるべきだと。
成約率が伸び悩んでいる人ほど改めて自身の営業方法と向き合うことが重要になってくるんですよね。第三者からの指摘が入ることで思い込みからくる凝り固まった営業手法から解放されることも。
解説・平山
実況・松本
確かにそういう側面もありますね……なんか、僕たちすごい実況と解説っぽくなってきましたね。平山さん意外とノリノリっすね。
やめて、そういわれるとなんか恥ずかしくなってきた。
実況・松本
さっき、『恥ずかしいというハードルを飛び越えて』って言ってたばっかですよ？！
営業テクニック１：YES取り
実況・松本
というわけで始まりました営業ロープレ。今回は携帯の契約ということで、開幕から島田さんの営業スマイルが輝きます。
お客さんは最初にこの営業が信頼できるかどうかを判断します。そこにおいてやはり笑顔はシンプルに心理的ハードルを下げてくれるんですね。いいですよ、この笑顔は。
解説・平山
営業・島田
では、今回新規機種の購入と、他社さんからお乗り換えをご希望ということでお間違いございませんか。
はい、間違いないです
お客さん役
営業・島田
ちなみにファミリープランのご相談も承ってまして、ご家族そろって料金を安くできると家計的にも助かりますよね
確かにそうですね
営業・島田
では、ご家族の方の契約も見直ししましょう。ちなみにご家族のみなさんは動画を見ることは多いですか？
あ、そうです。
お客さん役
営業・島田
実は今、1か月無料の動画サービスのプランをご提供してまして……
こ、これは『YES取り』……！！
解説・平山
実況・松本
し、知っているんですか、平山さん！！
YES取り（イエスセット、yes set、YES誘導法）
相手がついイエス（はい）と答えてしまう問いを繰り返すことで相手の信頼を獲得し、最終的な同意を獲得しやすくなる営業テクニックの一つ。
連続でイエスということで、そのあとの質問にもついイエスと答えてしまい、徐々に断りにくくなるという側面も。
YES取りで難しいのは相手がついYESと言ってしまう質問を用意すること。今回はしっかり準備しているおかげで島田くんの思い通りに誘導できているね。
解説・平山
実況・松本
たしかに、その場その場でYESに導く質問を臨機応変に用意するのは難しいですもんね。
こういうテクニックを練習するためにも営業ロープレというのは非常に効果的だということがわかるね
解説・平山
営業テクニック２：ドアインザフェイス
実況・松本
さて、ここで島田選手、プランの具体的な説明に移るようです。
ここは営業の腕の見せ所、どんなテクニックが飛び出てくるのか期待ですね。
解説・平山
営業・島田
今回ご提案のプランですが、おすすめはこちらの月額2900円のプランになります。様々なサポートも付きますし、使用できるデータ容量も十分です。
でもうちの家族四人だから4人で利用すると1万円超えちゃうのはちょっとなぁ
お客さん役
営業・島田
でしたら、こちらの真ん中の2,000円のプランですね。こちらでしたら……。
実況・松本
平山さん、これは……。
これは一種の『ドアインザフェイス』だね。
解説・平山
ドアインザフェイス
人間は一度断ると、次は断りにくいという心理が働きやすい。
その心理を利用して本命を通すために、それよりも過大な要求を一度提示してあえて断らせるテクニック。
島田君は、あえて一番高いプランを提示してメリットを説明したが断られ、すぐに真ん中のプランを提示した。あたかも、自然な流れに見えるけれども……。
解説・平山
実況・松本
実際は最初から真ん中のプランを提案することが目的だったってことですね。逆に一番安いプランから提案することもできましたが、あえてそうしなかったんですね。
ちなみにもう一つ、対照的なテクニックにフットインザドアというテクニックもあるよ。こっちは逆に簡単な要求からスタートしてYES取りなどを駆使して徐々に要求を上げていくテクニックだ。
解説・平山
実況・松本
相手によってうまく使い分けながら営業できるのが理想的ですね。
営業テクニック３：バンドワゴン効果
実況・松本
ここでプランの提案はいったん終了し、現在販売中の機種の解説に入りました。
今回のお客さんはまだ特に買うべき機種を決めていないようですね。であれば、こちらが売りたい商品と向こうの求めるものを合致させていきたいですね。
解説・平山
実況・松本
島田さんがどのようにお客さんを誘導するのかに注視していきましょう。
営業・島田
今回、機種にとくにこだわりはないようですね。
そうですね。お値段がお手頃で、ある程度使い勝手が良ければ問題ないと思ってます。
お客さん役
営業・島田
ということであれば、おすすめの機種がこちら。この店舗でもダントツ人気で、多くのお客さんから好評いただいている機種です。
解説・平山
お、バンドワゴン効果を期待してユーザー数が多いという情報をお客さんに提示しましたね。
実況・松本
バンドワゴンというと、あのジョジョ第一部でジョナサンの親友の……。
それはスピードワゴンでしょ。ワゴンしかあってないじゃない。
解説・平山
バンドワゴン効果
人はたくさんの人が選んでいる選択肢をつい選んでしまいがちという効果。
「みんな持っているから」「みんなやっているから」で購入する心理などもバンドワゴン効果といえる。
特に日本人は協調性が強いことからバンドワゴン効果を受けやすいなんて言われているね。
解説・平山
実況・松本
実際スマホも周囲の友達が大体つかっているからという理由で機種を選ぶ人も多いらしいですね。
そういうことを重視する人にとっては大切な情報だね。結果的に、島田さんはうまく顧客の欲しいものとこちらが売りたい商品を合致させることに成功している。
解説・平山
反省会
営業・島田
お疲れ様です。一通り終わりましたが、いかがでしたか。
お手本のような営業ですごいよかったよ。
解説・平山
営業・島田
ありがとうございます！！
内容は素晴らしかったです。ただ一つ問題がありました。
営業・島田
というと？
内容が思った以上にまじめすぎて、これではオチにつなげられない！！
営業・島田
えぇ……。
えぇ……。
解説・平山
今回のまとめ
営業はロープレでしっかり準備をしよう。
ブログ記事もしっかりオチまで考えておこう。